Abo-Management & wiederkehrende Zahlungen für Online-Shops
Online-Abonnements bieten die Chance auf stabile Kundenbindung, kalkulierbare Cashflows und attraktive Zusatzumsätze durch Cross- und Up-Selling. Wichtig sind passende Bezahlfunktionen.
Egal ob Altersvorsorge, Fitnessstudio oder Zeitung – in der analogen Welt scheinen langfristige Bindungen aus Kundensicht eher out zu sein. Anders im E-Commerce: Dort erzielen Abo-Modelle in den letzten Jahren weit überdurchschnittliche Wachstumsraten. Laut einer Umfrage der Software-Bewertungsplattform Capterra haben bereits rund 80 Prozent aller deutschen Online-Shopper mindestens ein E-Commerce-Abo abgeschlossen.1 Neben Musik- oder Streamingdiensten hat immerhin rund jeder dritte auch andere Leistungen abonniert, beispielsweise regelmäßig benötigte Produkte wie Rasierklingen, Tierfutter oder Windeln, Lern- oder Fitness-Apps oder Produktboxen mit einer kuratierten Auswahl, beispielsweise Kochkisten, Kosmetik oder Business-Mode. Laut McKinsey wachsen Abo-Modelle im E-Commerce mit dreistelligen Raten.2 Für 2025 prognostiziert die Unternehmensberatung bereits ein globales Marktvolumen von mehr als 470 Milliarden Dollar.
Welche Vorteile bieten Online-Abos für Händler?
Abo-Geschäftsmodelle bieten mehrere interessante Vorteile, allen voran stabile, kalkulierbare Einnahmen. Regelmäßig an bestehende Kunden zu verkaufen, senkt zudem den Aufwand für Werbung und Marketing und erleichtert die Einkaufsplanung. Die langfristige Kundenbeziehung liefert wertvolle Daten und schafft Vertrauen – ideale Voraussetzungen für Zusatzumsätze durch Cross- und Upselling an treue Abonnenten. Eine Studie der Unternehmensberatung Deloitte ergab, dass 40 Prozent der Kunden nach dem Abschluss eines Abos Konkurrenzangebote seltener nutzten als vorher, nahezu 60 Prozent steigerten dagegen ihre Ausgaben beim Abo-Anbieter.3 Für Unternehmen gibt es also gute Gründe, ihre Chancen auf dem boomenden Abo-Commerce-Markt zu prüfen.
Wie finde ich das passende Abo-Modell?
Abo ist nicht gleich Abo. Je nach Sortiment und Zielgruppe kommen unterschiedliche Abo-Commerce-Modelle infrage.
- Klassisches Abo: Abonnenten zahlen im vereinbarten Turnus eine feste Summe für den Zugang zu bestimmten Leistungen oder regelmäßige Nachlieferungen, beispielsweise wöchentlich, monatlich oder jährlich. Zahlbetrag, Laufzeit und Umfang sind hier fest vorgegeben. Beispiel: Abos für Streamingdienste, Cloudspeicher, Office-Software oder E-Paper (Zugang), Windel- oder Tierfutter-Abo (Nachschub).
- Soft-Abo: Beim Soft-Subscription Model oder Soft-Abo zahlen Kunden zwar ebenfalls regelmäßig, allerdings können Betrag und Leistungsumfang von Abrechnung zu Abrechnung individuell variiert werden. Beispiel: Kunden eines Mobilfunkanbieters können zu ihrer Flatrate bei Bedarf kurzfristig zusätzliches Datenvolumen oder Auslandsgespräche für einen begrenzten Zeitraum dazubuchen. Kunden eines Bio-Ladens können zu ihrer wöchentlichen Abo-Lieferung weitere Produkte im Shop bestellen, nicht gewünschte Produkte aus dem Abo-Warenkorb entfernen oder das Abo während ihres Urlaubs pausieren. Abonnenten einer Lern-App können zusätzliche Premiumfunktionen wie personalisierte Tests und Wiederholungen freischalten und wieder abbestellen.
Technisch und organisatorisch ist das Soft-Abo zwar aufwendiger, dafür bietet es jedoch bessere Chancen auf Zusatzumsätze als das klassische Modell. Viele Kunden schätzen zudem das Gefühl, sich nicht festlegen zu müssen und bevorzugen es, wenn sie Leistungen jederzeit mit nur einem Klick flexibel und kurzfristig buchen oder abwählen können. Diese Flexibilität fördert also die Bereitschaft Soft-Abos abzuschließen und zu behalten.
Wie kann ich Abo-Modelle anbieten?
Unternehmen können ganz einfach von den Vorzügen des Abo-Commerce profitieren, indem sie passend zum eigenen Sortiment und den Bedürfnissen ihrer Kunden geeignete Abo-Pläne definieren und diese auf der Website, im Online-Shop oder anderen digitalen Verkaufspunkten promoten. Für jeden Abo-Plan müssen dabei folgende Punkte geklärt werden:
- Abrechnungsintervall, z.B. wöchentlich, 14-tägig, monatlich, alle 6 oder 12 Monate
- Preis pro Intervall, z.B. 15 €/Monat
- einmalige Anmelde- oder Abschlussgebühren
- kostenlose oder vergünstigte Testphase
- Laufzeit bzw. Kündigungsfristen
- anteilige Erstattung oder Anrechnung von Abo-Gebühren (z.B. nicht verbrauchter Jahresbeitrag bei jährlicher Zahlweise, Anrechnung von bereits gezahlten Monatsbeiträgen bei Umstieg auf einen günstigeren Jahresvertrag)
- Möglichkeit, Abo zu pausieren oder nach Kündigung zu reaktivieren
- exklusive Rabatte oder Vergünstigungen für Abonnenten (z.B. Upgrades zum Vorzugspreis, Flatrate auch für Freunde oder Familie)
- klassisches Abo mit fester Leistung oder Soft-Abo mit variablem Leistungsumfang
Brauche ich einen Zahlungsdienstleister, um am Abo-Commerce teilzunehmen?
Ja, das ist dringend anzuraten. Über den Erfolg von Abo-Modellen bestimmen neben attraktiven Leistungen und Preisen nicht zuletzt reibungslose Zahlungsprozesse. Fehlende Zahlungsmöglichkeiten oder komplizierte Registrierverfahren schmälern nachweislich die Abschlussrate und damit die Wirtschaftlichkeit. Je mehr Kunden ein kostenpflichtiges Abo buchen, um so schneller machen sich dagegen Ausgaben für Werbung und Kundenakquise bezahlt. Die zuverlässige und korrekte Abwicklung von Zahlungen ist zudem der Schlüssel zur erfolgreichen Skalierung von Abo-Commerce-Modellen. Kontraproduktiv sind dagegen abgelaufene Kreditkarten, Rücklastschriften oder Namens- oder Adressänderungen. Studien zufolge sind solche Abrechnungsprobleme für 20 bis 40 Prozent des Abonnentenschwundes verantwortlich.
Als professioneller Zahlungsdienstleister unterstützt secupay sowohl klassische Abos und als auch Soft-Abos mit wiederkehrenden, flexiblen Zahlungen. Profitieren Sie mit secupay von
- bewährten Bezahloptionen wie Kreditkarte, Lastschrift oder Paypal
- einfacher Integration per API, JavaScript oder SDK
- Betrugsprävention & Debitorenmanagement
